原標(biāo)題:山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售難如何破？從品質(zhì)口碑成為暢銷品牌

本月15日，文成縣南田鎮(zhèn)蘭華家庭農(nóng)場(chǎng)的劉宗華，又送了一車自家種稻米到市區(qū)。這是他三天里第二趟送米到市區(qū)，每趟都在3000斤以上。靠著本報(bào)“新聞助農(nóng)志愿行動(dòng)”欄目的吆喝和社會(huì)各界幫助，原本他家滯銷的8萬(wàn)多斤稻谷，銷路問(wèn)題已基本解決。

解了燃眉之急，劉宗華還有隱憂：不知道今年10月出的那季新米，會(huì)不會(huì)重蹈現(xiàn)在覆轍？前年，他有1萬(wàn)斤賣不掉只好拿去釀酒。大前年，更有上千斤陳到發(fā)芽只能扔掉……

碰到類似問(wèn)題的，不止劉宗華一個(gè)人。在我市，山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品甚至部分像南田大米一樣有品質(zhì)口碑的特色農(nóng)產(chǎn)品，仍存在銷售難的現(xiàn)象。

引導(dǎo)農(nóng)戶規(guī)模種養(yǎng)

提升品牌渠道意識(shí)

南田大米是我市山區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的代表。那里海拔高、日照長(zhǎng)、溫差大、土地肥，民間有“大水不漂流，大旱不欠收”的說(shuō)法，曾是我市24個(gè)糧倉(cāng)之一。連遠(yuǎn)在甘肅的溫州人，都曾打電話給劉宗華，說(shuō)以前吃過(guò)覺(jué)得好，想再買(mǎi)點(diǎn)。

但無(wú)論如何，山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問(wèn)題始終存在。傷害最大的，也正是劉宗華這樣的大戶。比如他花30多萬(wàn)元購(gòu)置農(nóng)用機(jī)械不說(shuō)，光是人工費(fèi)、土地流轉(zhuǎn)費(fèi)和肥料加起來(lái)，一年成本就要20多萬(wàn)元。

在文成縣農(nóng)業(yè)局局長(zhǎng)蔡建國(guó)看來(lái)，要打響山區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品牌子，以規(guī)模化種養(yǎng)為龍頭帶動(dòng)周邊農(nóng)戶發(fā)展，仍是不可替代的途徑。人們習(xí)慣地認(rèn)為，山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量更好，所以口碑是它們的優(yōu)勢(shì)和根基。大戶更傾向于保證品質(zhì)，因?yàn)橐坏┦潘冻龅拇鷥r(jià)太高。但將品質(zhì)口碑轉(zhuǎn)化成銷售品牌的能力，是滯銷大戶們所缺乏的。劉宗華正在為自家米注冊(cè)“蘭華香”牌子，按他的理解，注冊(cè)完商標(biāo)就等于樹(shù)立了品牌。至于如何使用，甚至對(duì)銷售有沒(méi)有作用，他心里沒(méi)數(shù)。

大戶對(duì)借助外部銷售渠道的顧慮，也阻礙了農(nóng)產(chǎn)品走出山區(qū)。自己開(kāi)設(shè)實(shí)體直銷店，因?yàn)槌杀具^(guò)高無(wú)法承受。但在其他商品直銷店借柜臺(tái)設(shè)立銷售點(diǎn)或自提點(diǎn)，劉宗華除了擔(dān)心別人會(huì)在大米中摻假、缺斤少兩，毀了自家牌子外，也舍不得一年辛苦付出，到收獲時(shí)還要被經(jīng)銷商分走本已不多的利潤(rùn)。結(jié)果只能靠一己之力，湊夠訂單后一車車往外運(yùn)。

培育農(nóng)業(yè)企業(yè)龍頭

借力新興渠道品牌

浙江一鳴食品股份有限公司總經(jīng)理朱立科認(rèn)為，要發(fā)展農(nóng)業(yè)，讓山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品打開(kāi)銷路，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社是關(guān)鍵。政府對(duì)農(nóng)戶的監(jiān)管約束手段其實(shí)不多，且執(zhí)法成本很高，容易引發(fā)維穩(wěn)問(wèn)題。通過(guò)龍頭企業(yè)（合作社）+核心基地+農(nóng)戶的方式，由企業(yè)發(fā)布質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)農(nóng)戶提供的產(chǎn)品質(zhì)量合格者予以采購(gòu)。這種市場(chǎng)化手段，對(duì)規(guī)范農(nóng)戶種養(yǎng)行為、保證品質(zhì)、打開(kāi)銷路和抵御市場(chǎng)波動(dòng)更為有效。

同為山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品，文成邱老漢文成高山蔬菜和該縣高山楊梅，正是這種模式的典型。每天凌晨，印有“邱老漢文成高山蔬菜”的小貨車，會(huì)從百丈漈鎮(zhèn)蔬菜基地出發(fā)，直供市區(qū)和瑞安等地果蔬直銷點(diǎn)。這些蔬菜比市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格高出三分之二。文成高山楊梅，以48顆4斤裝賣出了180到230元每盒的價(jià)格。

如果說(shuō)這種從大戶到成立合作社再到培育公司的傳統(tǒng)山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售之路，對(duì)資金門(mén)檻要求高，也難以短期內(nèi)解決滯銷難題，那么如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì)，提供了另一條便捷的農(nóng)產(chǎn)品銷售之路。

“借助渠道企業(yè)的資金和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，反向延伸產(chǎn)業(yè)鏈兩端，快速消化滯銷農(nóng)產(chǎn)品?！辈探▏?guó)總結(jié)。實(shí)際上，正是這次滯銷，讓劉宗華體會(huì)到了新型渠道企業(yè)的力量。文成電商平臺(tái)特農(nóng)匯同意為他兜底代銷大米，徹底解決后顧之憂。全國(guó)性的物流企業(yè)，比如豐巢正借助自有快遞渠道向用戶推送農(nóng)產(chǎn)品，部分傳統(tǒng)媒體也借助發(fā)行渠道進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。

政府為農(nóng)產(chǎn)品備書(shū)

致力拓展新型渠道

有了企業(yè)和大戶帶動(dòng)，政府能把主要精力放在為山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品提供全域規(guī)劃、打造區(qū)域品牌、建設(shè)質(zhì)量追溯體系等工作，為農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行備書(shū)。2013年，文成完成農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)施文成貢茶、高山楊梅和高山蔬菜三個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和區(qū)域品牌，建立質(zhì)量準(zhǔn)入門(mén)檻，扶持達(dá)標(biāo)企業(yè)或合作社自由子品牌納入?yún)^(qū)域品牌。

開(kāi)展農(nóng)商對(duì)接，為山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品和渠道企業(yè)牽線搭橋，是政府協(xié)助化解農(nóng)產(chǎn)品銷售難的另一項(xiàng)工作。這次南田大米滯銷，文成農(nóng)業(yè)部門(mén)就當(dāng)了聯(lián)絡(luò)員，通過(guò)農(nóng)民信箱等途徑發(fā)動(dòng)社會(huì)各界購(gòu)買(mǎi)，協(xié)調(diào)特農(nóng)匯免費(fèi)為劉宗華代銷。該縣還引進(jìn)扶持一批電商品牌，其中“高山菜園”銷售的當(dāng)?shù)嘏疵咨剿幍绒r(nóng)產(chǎn)品已在市場(chǎng)形成口碑?！摆s街”在該縣設(shè)立超200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)駐農(nóng)村一線掌握農(nóng)產(chǎn)品銷售信息。

借助鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，如今成為政府為山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品拓展銷路的新發(fā)力點(diǎn)。比如，文成鼓勵(lì)當(dāng)?shù)靥祉敽r(nóng)莊、民宿等旅游項(xiàng)目，在內(nèi)部開(kāi)設(shè)農(nóng)特產(chǎn)品商店，當(dāng)游客品嘗到山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品后，能第一時(shí)間找到銷售點(diǎn)并購(gòu)買(mǎi)帶走。

中國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自：溫州新聞客戶端 2017-06-15

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